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美容院为什么到店不消费
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5月28日 17:10 更新 信息ID:15331202
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培训类别:其他培训

培训内容:其他培训

培训时间:业余

所  在  地:天河 - 珠江新城 - 马赛国际商务中心

联  系  人:美容教育陈老师

联系电话: 131 4405 **** 点击查看完整号码 (归属地:潮州)

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一般指美容院顾客年消费低于3 0 0 0元的顾客, 平均一个月不到3 0 0元, 吃顿饭都不止, 谈什么美容护理, 当然美容院可以根据自己设定消费额度底限, 如会所年度要达1万等。有一定的消费金额, 但所选都是客单价低的项目, 如客单价3 0—5 0元/次, 某顾客年度达1万, 但有2 0 0—3 0 0次, 是不可消耗掉的, 这样恶性循环, 难再销售。
这种顾客多一般都会让员工误认为顾客多, 不珍惜顾客, 分散精力;这类顾客相对多负面, 如说贵, 效果与服务不好, 别人家便宜等影响员工; 占时间与精力, 影响其它顾客与员工的常规操作; 员工见不能再出业绩, 服务自然跟不上, 心态也不好, 一系列问题就出来了。一般由四种原因造成:

一、价格
相比较其他的美容消费品而言,美容院的产品和项目确实是要贵一些,在这种时候,美容师要从产品和项目的优势和不可替代性方面来打动顾客,从产品的原料、安全性、功效等等方面来向顾客说明价格和效果的是成正比的,然后将顾客的注意力转移到产品的性价比和最后功效上面,此外,也可以主动帮助顾客选取最优惠的产品和活动方案,让顾客感觉到优惠而行动。
二、需求
美容院与一般的商铺销售还是存在区别的,美容院基本不存在来逛逛的顾客,能进美容院的顾客都是有自己的需求的,是带着想解决问题的态度来的,所以对于美容师来说,想要达成销售,一定要了解清楚顾客想要的东西是什么,而不是只从自己的角度出发,只想着推销自己的产品和方案,这也要求美容师有一定的观察和沟通能力,能在跟顾客的交流中找到顾客的需求,然后针对他们的想要来做推销,以此来激发顾客的购买欲望。

三、态度
美容师在接待顾客的时候,态度应当热情,但是也不可热情过度,所谓过犹不及,热情过度可能会让顾客觉得不知所措,甚至产生反感的情绪,作为美容师,对于自己接待顾客的态度一定要把握好,比如有时候有些顾客比较腼腆,美容师太过热情,会让他们觉得美容师只想着推销产品,对待这种客人美容师应当留出一定的空间让彼此放松。

四、专业
对于顾客来说,顾客进入美容院就是想获得专业的服务,所以美容师在接待顾客的时候,在给顾客推荐的时候,一定要表现出自己的专业知识和专业素养,站在顾客的角度,替他们分析问题,推荐产品的时候也从产品的功效和能解决的问题出发,让顾客感受到美容师的专业和内行,让顾客产生信服,如此顾客才能愿意相信美容师的介绍,当顾客对美容师的话深信不疑的时候,销售就是一件很容易成功的事。

总结以下三点:
1、乱做拓客, 特别优惠, 甚至不惜成本。结果很多都是想占便宜的顾客, 因为开始过于便宜, 后期价格相对高, 很难转为常规顾客。
2、卡项设计, 很多项目怕顾客不接受, 员工又跟着说贵, 都做成客单价3 0—5 0元/次的, 就算收了1万元或者更多, 后期消耗又是个问题。顾客很多是被美容院引导到低端的。
3、乱做促销, 本来卡项结构不合理, 再加上每个月的优惠促销, 把顾客全部逼低端, 消费永远拉不上来。就只能指望几个顾客与几个项目了

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